ในบทความนี้เราดูกันว่าจะเปิดร้านวัสดุก่อสร้างควรเริ่มยังไง เราควรรู้เรื่องอะไรบ้าง และที่สำคัญ…เปิดร้านวัสดุก่อสร้างยังไงถึงจะกำไร
อยากเปิดร้านวัสดุก่อสร้างควรเริ่มยังไง? ขั้นตอนการเปิดร้านวัสดุก่อสร้าง
คู่มือเริ่มทำธุรกิจหลายที่ก็เขียนแบบคร่าวๆแค่ว่า เลือกทำเลดี ตั้งราคาให้เป็น ใส่ใจกับบริการ แต่ในบทความนี้ผมจะขอลงข้อมูลลึกให้ถูกใจคนที่อยากเริ่มทำธุรกิจขายวัสดุก่อสร้างจริงๆ
#1 ตอบคำถามแรกว่า ‘อยากขายที่ไหน’ หรือ ‘อยากขายใคร’
ผมเริ่มที่คำถามนี้เพราะผมเข้าใจว่าคนส่วนมากมี ‘ที่หรือทำเลในใจ’ อยู่แล้ว เช่นอยากจะขายวัสดุก่อสร้างในอำเภอนี้เป็นต้น เราอาจจะไม่มีโฉนดที่ดินหรือทำเลที่แน่นอน ณ ตอนนี้ แต่ ‘ทำเลคร่าวๆในใจ’ จะเป็นตัวบอกว่าคนที่คุณอยากขายจะเป็นใคร
ซึ่งก็จะทำให้เกิดคำถามต่อมาก็คือ…คนที่เราอยากขาย หรือ คนที่ผ่านทำเลนี้บ่อยๆ เป็นกลุ่มคนแบบไหน กลุ่มลูกค้าของร้านก่อสร้างมีหลายอย่าง ตั้งแต่ โครงการต่างๆ ผู้ใช้ทั่วไป ผู้รับเหมา ลูกค้าแต่ละชนิดจะมีความต้องการไม่เหมือนกัน
| ชนิดลูกค้า | นิสัยการซิ้อ |
| เจ้าของโครงการ/ ผู้ใช้ทั่วไป | มีอำนาจในการตัดสินใจสูงสุด มีความรู้สินค้าต่ำ ต้องการบริการจัดส่ง ต้องการความสะดวกสบายและความมั่นใจ |
| สถาปนิก | มีอำนาจในการตัดสินใจปานกลาง มีความรู้สินค้ารองลงมา ต้องการบริการจัดส่ง ต้องการความน่าเชื่อถือ |
| ผู้รับเหมา / ซับคอนแทรค | มีอำนาจในการตัดสินใจในระดับนึง มีความรู้สินค้ามาก ต้องการบริการจัดส่ง แต่ถ้ารีบใช้ของมากก็จะเข้ามารับเอง |
ส่วนนี้มีความสำคัญเพราะเราจำเป็นต้องดูว่า สินค้าที่เราขาย ราคาที่เราขาย และบริการของเรามีอะไรบ้าง หากในตอนนี้คุณยังไม่มั่นใจมากก็ไม่เป็นไร สิ่งที่ควรทำก็คือการ ‘ลดความเสี่ยง’ ด้วยการอย่าลงทุนอะไรสูงๆที่ผูกมัดกับตัวเองมาก เช่นถ้าคุณไม่มั่นใจว่าทำเลตรงนี้เหมาะสมก็ให้ทำสัญญาเช่าระยะสั้นพอ หรือถ้าไม่มั่นใจว่ากลุ่มลูกค้าชอบอะไรก็ไม่ต้องสต็อกเยอะเกินไป
#2 การเลือกสินค้าก่อสร้างให้เหมาะสม – ร้านวัสดุก่อสร้างควรมีสินค้าอะไรบ้าง
เราควรมีไอเดียสินค้าที่อยากจะสต็อกไว้คร่าวๆก่อน โดยชนิดสินค้าที่เราเลือกซื้อก็จะขึ้นอยู่กับชนิดสินค้าและชนิดงานก่อสร้างในทำเลของเรา แน่นอนว่ายิ่งเรามีสินค้าเยอะ ยิ่งเรามีสินค้าหลายชนิด เราก็ยิ่งขายได้มากขึ้น…แต่ขายเท่าไรถึงจะคุ้มค่าสต็อกใช่ไหมครับ?
เรื่องการปรับเพิ่มลดสต็อกให้กำไรเป็นสิ่งที่คุณสามารถทำทีหลังได้ ในตอนแรกคุณแค่ต้องเลือกสินค้าช่วงแรกก่อนก็พอ
- เหล็ก – ราคาแพง มีขนาดใหญ่ หนัก และอายุการใช้งานค่อนข้างต่ำเพราะสามารถขึ้นสนิม และเสื่อมสภาพได้
- ซีเมนต์ – ควรเน้นการขายโครงการด้วยปริมาณมากๆ เหมาะสำหรับร้านที่สามารถวิ่งเข้าโครงการใหญ่หรือมีเส้นสายเข้างานรัฐได้
- หลังคา – หลังคาและอุปกรณ์ก่อสร้างตกแต่งภายในเป็นสินค้าที่ขายได้ทีละเยอะๆ แต่ก็มีตัวเลือกเยอะ เช่นหลายสี หลายแบบ
- ไม้ – ไม้เป็นอีกหนึ่งสินค้าก่อสร้างที่ต้องมีที่เก็บเยอะ นอกจากนั้นยังต้องระวังเรื่องการจัดเก็บโดยเฉพาะฝนและความชื้น
- อิฐ หิน ทราย – หากอยากจะขายให้ได้จำนวณก็ต้องเน้นโครงการใหญ่เช่นกัน
- อุปกรณ์ประปา/วัสดุงานไฟฟ้า – ท่อประปาร้อยสายไฟจะมีขนาดยาว สินค้าอุปกรณ์ไฟฟ้าประปาอื่นๆก็มีเยอะเช่นกัน ต้องเลือกสต็อกให้ถูก
วัสดุก่อสร้างมีอีกหลายอย่าง หากคุณเลือกไม่ถูกก็สามารถเริ่มจากรายการข้างบนได้ พอเราเริ่มขายมาซักพักเราก็จะได้ข้อมูลลูกค้ามาบ้างแล้วว่าลูกค้ามีรายการอะไรและขาดอะไรบ้าง อีกหนึ่งขั้นตอนที่เราควรทำก็คือสำรวจร้านค้าในบริเวณและโครงการในบริเวรว่า คู่แข่งขายอะไร คู่แข่งไม่ได้ขายอะไร และลูกค้าเลือกตัดสินใจสินค้าจากอะไรบ้าง (เช่น คุณภาพ แบรนด์ ราคา) ถ้าเราสามารถทำตัวแตกต่างแต่ยังตอบโจทย์ลูกค้าได้ตั้งแต่ตอนนี้ การขายก็จะง่ายขึ้น
ตัวเลือกส่วนมากมีอยู่ระหว่างสินค้ามีแบรนด์ที่ราคาแพงหน่อย กับสินค้าแบรนด์ไม่ดังที่ราคาถูก ส่วนนี้เราก็ต้องดูราคาเทียบกับความต้องการลูกค้า ถ้าเราคิดว่าเราขายไม่เก่ง ทำการตลาดไม่เก่ง เราก็อาจจะเริ่มด้วยสินค้าแบรนด์ดังที่สามารถขายด้วยตัวเองได้ (ข้อแม้ก็คือเราต้องไม่ขายซ้ำแข่งกับร้านใกล้ๆกัน)
ผมเลือกให้สินค้าเป็นข้อที่สองเพราะว่าชนิดของสินค้าและวิธีการขายของเรา (ที่ขึ้นอยู่กับลูกค้า) จะเป็นสิ่งที่บอกว่าการออกแบบร้านเราจะเป็นยังไง
#3 การออกแบบหน้าร้าน แบบศาสตร์และศิลป์
สินค้าแต่ละประเภทมีการจัดร้านไม่เหมือนกัน หากเราต้องเก็บเหล็กเก็บไม้ เราก็ต้องจัดร้านคนละอย่างกับการจัดอุปกรณ์ไฟฟ้าเป็นต้น หากเรามี ‘หน้าร้าน’ ที่ลูกค้าสามารถเข้ามาเลือกซื้อของได้ (ส่วนมากจะเป็นการขายปลีกมากกว่าขายโครงการ) เราก็ต้องจัดร้านให้ลูกค้าเดินดูของง่ายๆ
ยิ่งหน้าร้านเราเดินง่าย ลูกค้าก็จะหาของเจอง่ายขึ้น โอกาสในการขายก็จะเยอะขึ้น หากคุณอยากศึกษาเรื่องการจัดหน้าร้านขายปลีก ให้ดูเซเว่นหรือซูปเปอร์ในห้างเป็นตัวอย่างก็ได้ ทุกครั้งที่คุณเดินเข้าไปซื้อของที่อยากได้ คุณได้หยิบซื้อของที่ ‘ตอนแรกนึกไม่ถึง’ มากแค่ไหน หรือจะออกแบบอิงจากร้านเจ้าใหญ่อย่างไทวัสดุ หรือ โฮมโปรก็ได้
- ขายสินค้าน้อยชนิดแต่เน้นจำนวน – ถ้าร้านคุณขายแค่ปูนอย่างเดียว หรือขายแค่เหล็กอย่างเดียว คุณอาจจะขายสินค้าให้กับลูกค้าได้ไม่เยอะในช่วยแรก แต่คุณจะสามารถสร้างแบรนด์และจุดต่างให้กับตัวเองได้ เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจถ้าคู่แข่งคุณเยอะ
- ขายสินค้าหลายชนิดเน้นให้ครบ – ถ้าเรามีสินค้าหลายชนิด โดยเฉพาะสินค้าที่มีหลายรูปแบบ (เช่น อุปกรณ์ไฟฟ้า กระเบื้อง ไม้ต่างๆ) เราก็ต้องมีวิธีนำเสนอให้ลูกค้าเห็นว่าเรามีตัวเลือกเยอะนะ อาจจะด้วยการทำแคตตาล็อกง่ายๆ (ขอผู้ผลิตมาง่ายสุด แต่จะทำเองแบบร้านผ้าก็ได้)
ร้านขายวัสดุก่อสร้างต่างจากร้านขายของอย่างอื่นตรงที่เราต้องดูเรื่องรถวิ่งเข้าวิ่งออกด้วย ไม่ว่าคุณจะมีบริการส่งของให้หรือจะให้ลูกค้าวิ่งเข้ามาเอาของเอง คุณก็ต้องมีที่ให้ลูกค้านำรถกระบะเข้ามา ของชิ้นใหญ่ไว้ข้างหน้าจะได้ไม่ต้องเสียเวลาขนของ ของชิ้นเล็กไว้ด้านหลังจะได้หยิบเข้าหยิบออกได้ง่าย
ส่วนอื่นเช่นการทำระบบการขายอะไรพวกนี้ ไว้ให้มีลูกค้าเข้าร้านก่อนแล้วค่อยคิดทีหลัง
#4 การขายและการตลาด
ผมนำเรื่องการขายและการตลาดรวมกันเพราะเป็นสิ่งที่เจ้าของร้านควรทำควบคู่กันไป ร้านวัสดุก่อสร้างสมัยนี้มีการแข่งขันเยอะ หากเราขาดไปอย่างใดอย่างหนึ่งก็อาจจะขายได้ไม่ดีนัก โดยเฉพาะร้านที่อยู่ในทำเลไม่ดี คนมองเห็นหรือเข้ายาก
- เว็บไซท์ และ GoogleMyBusiness – จ้างทำเว็บไซท์แบบถูกเพื่อให้เรามีตัวตนอยู่ออนไลน์ ธุรกิจที่มีหน้าร้านควรทำบัญชี GoogleMyBusiness (หรือที่คนเรียกว่า ปักหมุดร้านบน Google) เพื่อให้ลูกค้าหาข้อมูลและหาแผนที่ร้านเราเจอ
- Line – ลูกค้าประจำ ลูกค้ารับเหมา หรือลูกค้าที่มีรายการสั่งซื้อเยอะๆ ให้พยายามแนะนำให้แอดไลน์เข้ามาให้หมดครับ อุปกรณ์ก่อสร้างรายการเยอะจริงๆ ถ้าจะให้พูดซื้อขายกันปากเปล่าใช้แค่โทรศัพท์อย่างเดียวคงไม่ทันใจ แต่ไลน์กันเสร็จแล้วก็อย่าลืมโทรไปเชคเรื่องการโอนเงินการรับส่งของ
- เข้าใจลูกค้า – กลับไปดูตารางข้างบนเรื่องความแตกต่างของผู้ใช้สินค้า ถ้ากลุ่มลูกค้าของคุณไม่มีความรู้เรื่องวัสดุก่อสร้างเลย คุณก็จำเป็นต้องฝึกวิธีพูดให้มีศัพท์เทคนิคน้อยที่สุด ยิ่งถ้าคุณแนะนำการใช้งานให้ลูกค้าได้ก็ยิ่งดี
- ถ้าคุณไม่มีรถส่งของ – ผนแนะนำให้หารถกระบะรับจ้างแถวนั้นดูว่ามีใครอยากรับงานเสริม ช่วยเราส่งของได้ไหม บริการเล็กๆน้อยๆพวกนี้สำคัญสำหรับลูกค้าครับ แต่ถ้าเราไม่ยังไม่อยากลงเงินซื้อรถเองเราก็หา ‘คู่ค้า’ แทนดีกว่า
- เครื่องรูดบัตร – อุปกรณ์ก่อสร้างราคาแพงครับ ขอธนาคารมาติดไว้ซักเครื่องก็ดี เราจะเก็บลูกค้าเพิ่ม 3% หรือเลือกเจ็บตัวก็แล้วแต่กำไรและความอยากบริการของเราเลย
สิ่งที่เจ้าของร้านหลายคนลืมคิดก็คือ เราสามารถเริ่มขายได้ก่อนที่จะเปิดร้าน…ด้วยการวิ่งหาลูกค้า ถ้าเราไม่ขี้เกียจซะก่อน การวิ่งหาลูกค้าระหว่างที่เรารอร้านสร้างเสร็จก็เป็นตัวเลือกที่ดี เวลาเราเปิดร้านแล้วจะได้รู้สึกคึกคักเพราะมีลูกค้าที่เราสร้างสัมพันธ์ไว้แล้ว
ความแตกต่างของร้านวัสดุก่อสร้างและร้านฮาร์ดแวร์
ในส่วนนี้หลายคนอาจจะรู้กันแล้ว แต่บางคนก็ยังไม่ค่อยชัดเจนเท่าไร ร้านวัสดุก่อสร้างคือร้านขายของเพื่อการก่อสร้างโดยเฉพาะ แต่ร้านฮาร์ดแวร์คือร้านขายเครื่องมือฮาร์ดแวร์ต่างๆ สินค้าที่สองร้านนี้ขายอาจจะมีความคล้ายกันอยู่บ้าง แต่โดยทั่วไปแล้ว ร้านฮาร์ดแวร์จะเน้นการขายสินค้าจำนวนน้อยและเน้นการให้ลูกค้าเดินผ่านเข้ามาซื้อมากกว่า และไม่มีบริการส่งของ
ร้านวัสดุก่อสร้างในสมัยก่อนก็อาจจะเน้นการซื้อป้ายใหญ่ๆโฆษณา เวลาเจ้าของโครงการ หรือผู้รับเหมารีบอยากใช้ของก็จะขับรถวนแถวพื้นที่จนกว่าจะเจอร้านเรา สมัยนี้ถ้าเป็นลูกค้าที่เก่งเทคโนโลยีหน่อยก็อาจจะเข้าเฟสบุ๊คเข้ากูเกิลเป็นต้น ร้านวัสดุก่อสร้างที่อยู่ได้นานส่วนมากจะเป็นเพราะมีลูกค้าประจำเยอะและมีชื่อเสียงดี
แต่เราก็ไม่จำเป็นต้องจำกัดความธุรกิจของเราด้วยความหมายด้านบนก็ได้ กฎหลักของการทำธุรกิจก็คือ ‘อะไรที่กำไรก็ทำไปเถอะ’ เพราะฉะนั้นถ้าคุณขายอุปกรณ์ฮาร์ดแวร์หรือขายวัสดุก่อสร้างหรือขายสองอย่าง แล้วลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำๆ ผมก็คิดว่าคุณมาถูกจุดแล้ว (คุณจะได้โบนัสพิเศษถ้าลูกค้าที่มาซื้อสองอย่างนี้เป็นคนเดียวกัน)
ร้านวัสดุก่อสร้างใช้ทุนเท่าไร
ร้านวัสดุก่อสร้างใช้ทุนตั้งแต่หลักแสนถึงหลักหลายล้านบาท ขึ้นอยู่กับว่าคุณมีที่หรือเปล่า ต้องการสต็อกสินค้ามากแค่ไหน และต้องการมีบริการเสริมให้ลูกค้า เช่นรถส่งของหรือเปล่า
ข้อนี้เป็นข้อที่ตอบยากนิดนึงเพราะ ทำเล ค่าตกแต่งร้าน กับ สต็อกสินค้า เป็นปัจจัยที่ขึ้นอยู่กับหลายอย่าง
- สินค้า – ค่าสินค้าสามารถเริ่มได้ตั้งแต่หลักแสน (อุปกรณ์ประปาแบบร้านขนาดเล็ก) ไปถึง 4-5 ล้าน (วัสดุก่อสร้างหลายอย่างครบวงจร) จนถึงหลักสิบล้าน (ขายเหล็กขายปูนสำหรับโครงการขนาดใหญ่)
- ทำเล และ การตกแต่าง – ค่าใช้จ่ายต่อมาก็คือค่าที่ดิน ที่อาจจะตัวเลข 7 หลักเช่นกัน และถ้าสินค้าของคุณเยอะ หน้าร้านและโกดังของคุณก็ต้องมีการตกแต่งต่อเติมเป็นหลักหลายแสนบาท
- รถ – ต่อมาก็คือรถขนส่ง หากคุณจะออกกระบะ 1 คันก็คงเป็นหลักแสนหลักล้านเช่นกัน
- พนักงาน – อย่างน้อยคุณก็ควรจะมีพนักงานคุมสต๊อกและคนขับรถ และถ้าหน้าร้านคุณเริ่มยุ่งคุณก็ควรหาพนักงานมาช่วยขายหน้าร้านใ นระหว่างที่คุณกำลังทำอย่างอื่นเพื่อขยายกิจการเพิ่ม
และอีกสิ่งหนึ่งที่ต้องเตรียมไว้ก็คือ ‘เงินหมุน’ หลักการทำธุรกิจที่ดีก็คือควรมีงานเตรียมหมุนไว้อย่างน้อยครึ่งปี (ค่าเช่า เงินเดือนพนักงาน เงินปล่อยเครดิตลูกค้า) แต่ถ้าทำธุรกิจของคุณต้องลงทุนเยอะ เช่นขายเหล็กขายปูน เงินหมุนที่ต้องเตรียมไว้ก็ต้องเยอะมากกว่านี้
ไม่แปลกใจเลยที่ทำไมเจ้าสัวหลายคนถึงเลือกที่จะเปิดร้านวัสดุก่อสร้างให้ลูกตัวเองทำ เพราะการเปิดร้านแบบนี้ใช้ทุนเยอะมาก และตามหลักธุรกิจ ยิ่งทุนคุณหนา โอกาสที่คุณจะล้มก็มีน้อย และโอกาสที่คุณจะเอาชนะคู่แข่งก็มีมากขึ้น
อนาคตร้านวัสดุก่อสร้างดีแค่ไหน?
และคำถามมูลค่าร้อยล้านวันนี้ก็คือ อนาคตร้านวัสดุก่อสร้างดีแค่ไหน?
ถึงแม้ประเทศไทยจะมีการก่อสร้างการต่อเติมอยู่เรื่อย ทุกวันนี้เราจะเห็นได้ว่าร้านวัสดุก่อสร้างเจ้าใหญ่นั้นโตเอาๆ ขยายสาขาเรื่อยๆ แต่ถ้าเราเผลอไปเข้าพันทิปเราก็จะให้ได้ว่าร้านวัสดุก่อสร้างเล็กๆ ‘เริ่มถอดใจ’ กันไปหลายรายแล้ว
อุตสาหกรรมวัสดุก่อสร้างมีการแข่งขันสูง ใช้ความรู้เฉพาะทางเยอะ และเนื่องจากว่ารัฐบาลมีข้อกำหนดมาตรฐานการใช้งานไว้หลายอย่าง (ยกตัวอย่าง มอก. สินค้า เป็นต้น) ทำให้สินค้าหลายชนิดไม่สามารถ ‘สร้างความแตกต่างได้’ อย่างชัดเจน เรียกว่าถ้าเราไม่ได้แข่งขันกันที่รูปแบบสินค้า (เช่น กระเบื้องหลายสีหลายลาย) เราก็ต้องแข่งกันที แบรนด์สินค้า ราคา และการบริการแทน
ปัญหาก็คือธุรกิจในอุตสาหกรรมที่มีมายาวนานอย่างวัสดุก่อสร้างนั้น…ปรับตัวยากพอสมควร ร้านวัสดุก่อสร้างที่เปิดมาหลายสิบปีแล้วก็อาศัยรายได้และกำไรจากลูกค้าประจำส่วนมาก จนกระทั่งถึงวันที่ลูกค้าประจำปิดตัวหรือว่าถูแย่งไปเพราะโดนคู่แข่งตัดราคา ในมุมมองของผม ‘อนาคตของร้านวัสดุก่อสร้าง’ อยู่ที่ความสามารถในการหาลูกค้าใหม่…หรือก็คืออยู่ที่การขายและการตลาดนั้นเหล่ะครับ
ถ้าร้านคุณมีทำเลดี คุณเลือกสินค้าเก่ง ร้านวัสดุก่อสร้างของคุณก็อาจจะทำกำไรได้ แต่ถ้าคุณสามารถมีเซลวิ่งเข้าโครงการใหม่ๆ ทำการตลาดหาผู้รับเหมาใหม่เรื่อยๆ จุดยืนของร้านวัสดุก่อสร้างของคุณก็จะแข็งแรงมากขึ้น
ในความคิดผม ถ้าคุณพร้อมที่ลงเงินทำธุรกิจหลายล้าน และ มีความรู้เส้นสายในวงการที่ต้องใช้วัสดุก่อสร้าง การเปิดร้านวัสดุก่อสร้างก็เป็นทางเลือกที่ดี
